Recordé esta frase porque en innumerables entrevistas a aspirantes a un puesto de vendedor, cuando les preguntaba el por qué habían aplicado a nuestra empresa, contestaban “es que como no puedo conseguir trabajo acudo a su solicitud para trabajar AUNQUE SEA DE VENDEDOR…” y claro, esa pregunta se convirtió en mi principal estrategia para determinar a quien NO debía contratar.

Si revisamos los anuncios de empleos en los periódicos, veremos que las solicitudes de vendedores llevan una gran ventaja numérica en comparación a las solicitudes para otro tipo de trabajo, y es cierto, las personas que no pueden conseguir trabajo se lanzan a lo que más se demanda, que es vendedores.

Y ahí empieza la decepción de muchos; son lanzados a la calle con una brevísima introducción de lo que debe ser su trabajo. Lógicamente fracasan, pero por lo menos han logrado, durante unas semanas, solventar su necesidad primaria y decir que trabajaron.

SER VENDEDOR ES UNA PROFESIÓN MÁS…
Y ¿cómo se logra ser profesional?, capacitándose, ¿y mejor profesional?, estudiando más y más.

Si el aspirante a vendedor cae en manos de un gerente de ventas o supervisor consciente, podrá empezar una preparación hacia una carrera aceptablemente remunerada y una solución para su futuro y el de su familia; de lo contrario pasará lo dicho anteriormente… fracaso y decepción.

¿Creen ustedes que en otros ámbitos puede existir un profesional exitoso sin que continuamente este actualizando su conocimiento? ¿Conciben ustedes un médico que no siga aprendiendo los nuevos campos de la medicina?, ¿un ingeniero civil que no se actualice en los nuevos materiales?, ¿un financiero que no esté permanentemente actualizándose en sistemas informáticos? Entonces por qué hay vendedores que dejan de estudiar y de leer sobre la técnica de la venta, sobre mercadeo, aprender el uso de los utilitarios, psicología, motivación, etc.

Y siendo la venta un proceso de comunicación entre dos o más personas, el vendedor debe desarrollar su parte emocional de tal manera que le permita llegar con su mensaje a su interlocutor. ¿Pueden entonces ustedes imaginar la cantidad de información que el vendedor debe asimilar?

No es sólo conocimiento sobre el producto que vende, no es sólo conocimientos que le permita administrar su base de datos, no es sólo conocimiento de su territorio, es mucho más…

A continuación transcribo algunos pensamientos para reflexionar sobre los temas tratados:

“Las personas con habilidades emocionales bien desarrolladas tienen más probabilidades de sentirse satisfechas y ser eficaces en su vida, y de dominar los hábitos mentales que favorezcan su propia productividad; las personas que no pueden poner cierto orden en su vida emocional libran batallas interiores que sabotean su capacidad de concentrarse en el trabajo y pensar con claridad”.
Dr. Daniel Goleman

“Está científicamente probado -por diversos estudios y estadísticas- que las cualidades personales son dos veces más importantes que los conocimientos técnicos, en lo que respecta al progreso económico. Otros estudios serios y cabales han puesto de manifiesto, también, y de manera indudable, que, a igual preparación técnica, las características de la personalidad son de una importancia capital para alcanzar y mantener posiciones que impliquen continua superación.”

Dueño de mis emociones.

Hoy seré dueño de mis emociones.
Si me siento deprimido, cantaré.
Si me siento triste, reiré.
Si me siento enfermo, redoblaré mi trabajo.
Si siento miedo, me lanzaré adelante.
Si me siento inferior, vestiré ropas nuevas.
Si me siento inseguro, levantaré la voz.
Si siento pobreza, pensaré en la riqueza futura.
Si me siento incompetente, recordaré éxitos del pasado.
Si me siento insignificante, recordaré mis metas.

Hoy seré dueño de mis emociones.

Si se apodera de mí la confianza excesiva, recordaré mis fracasos.
Si me siento inclinado a entregarme con exceso a la buena vida, recordaré hambres pasadas.
Si siento complacencia, recordaré a mis competidores.
Si disfruto de momentos de grandeza, recordaré momentos de vergüenza.
Si me siento todopoderoso, procuraré detener el viento.
Si alcanzo grandes riquezas, recordaré una boca hambrienta.
Si me siento orgulloso en exceso, recordaré un momento de debilidad.
Si pienso que mi habilidad no tiene igual, contemplaré las estrellas.

En definitiva, hoy seré dueño de mis emociones.
Og Mandino

La célebre cantante española conocida como La Malibrán, decía: “Si descuido un día el ejercicio de mi arte, advierto en seguida la diferencia de ejecución ; si lo descuido dos días, la advierten mis amigos, y si una semana, todo el mundo echa de ver el fracaso”.

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No sé cuantas veces, ni en cuantas charlas sobre ventas me han impuesto una definición de la venta… AHORA (porque quién sabe qué pase después) me quedo con la siguiente:

VENTA PERSONAL:

“Es aquel proceso de comunicación interpersonal durante el cual el vendedor descubre y satisface las necesidades del cliente, proceso que está basado en un beneficio mutuo sostenible en el largo plazo”. (Weitz et al 1998).

Y de aquí parte todo el conocimiento que el vendedor debe lograr para ser eficiente en su trabajo… (y acabamos de una vez por toda ese axioma tan antiguo de que el vendedor nace y no se hace).

PROCESO:

El vendedor debe comprender que una venta tiene varias etapas.

Es probable que algunas veces se asuma que se conseguirá cerrar una venta con el primer contacto, pero en general es obligación del vendedor “olfatear” al posible cliente, lograr iniciar una relación y llevar un detalle de todos los pasos que se van dando en este proceso.

El vendedor profesional debe tener esta capacidad y además practicar todas las habilidades necesarias para cumplir el objetivo planteado. En la actualidad ya no se puede concebir un vendedor que no tenga conocimientos de manejo de herramientas informáticas que le permitirá seguir paso a paso este proceso, como el uso de la computadora, una agenda electrónica, etc.

COMUNICACIÓN:

Para mi, la parte esencial de la venta.

Que el vendedor tenga la capacidad de comunicar. Pero por más buen comunicador que sea no puede comunicar algo que no sabe, algo que desconoce, no puede perfeccionar su comunicación sin la ayuda de materiales impresos, muestras y demás.

Es por esto que no es raro que en un grupo de vendedores, el que sobresale es el que más conoce del producto, de las políticas de la empresa, y así mismo es el que, de cualquier forma, se abastece de materiales de apoyo para lograr comunicar con su prospecto, mientras los demás esperan (y podrán esperar por siempre) que la dirección les de estos materiales (craso error de algunas gerencias de ventas en donde creen que todo el trabajo de vender recae en el vendedor).

BENFICIO MUTUO:

La “parte social” de la venta.

Tiene que ser parte de la filosofía del vendedor el creer que se está haciendo una transacción en donde el meollo del asunto es “ganar – ganar”. Si existe un perdedor la venta como tal fracasa o fracasará.

LARGO PLAZO:

El mejor premio para un vendedor es el hecho de que su cliente tenga tanta confianza en él que la relación se convierte en una “sociedad de negocios”. Y esto se labra a costa de un trabajo honesto, eficiente y pensado a mantener una relación a largo plazo. El único activo del vendedor son “sus clientes”.

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Aquí en el mundo de las web , si tengo 56 años , soy electromecánico y el telex fue mi primera impresión de comunicación , luego impresionantemente vino el fax , yo dibujaba hojas y mandaba a un amigo para que por teléfono me diga si es real que llegó este dibujo, y perforaba tarjetas en Cobol o Fortran para entregar por una pequeña ventana a que corran en una monumental computadora , cosa que rara vez sucedía y había que repetir varias tarjetas … Luego la primera HP en un cuarto de vidrios blindados en donde me daban contados minutos para pasar mi programa en Basic , programa que tampoco corría a la primera ……………………y el Visicalc , me imagino madre o padre de las actuales hojas electrónicas , con la que poner una fórmula era más complicado que hacer el cálculo a mano…………..y por fín Lotus ………….eso ya era palabras mayores … hasta que apareció Excel en donde me mantengo hasta ahora ………………que mi hijo me quiere meter al Word Press para que el mundo de los cibernautas ( así se dice???) sepan algo más de mi.

Bueno creo que es suficiente para ver si esto aparece en mi BLOG ????

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